Erfolgreich Kunden mit LinkedIn generieren

Leadgenerierung LinkedInSie möchten Ihre Kunden auch über LinkedIn erreichen, wissen aber nicht genau, wie Sie das machen sollen? Dann hilft Ihnen vielleicht unser Blogbeitrag dabei, mit LinkedIn neue Leads zu generieren.

Ein Lead ist nach klassischer Wikipedia Definition „ein qualifizierter Interessent, der sich für ein Unternehmen bzw. ein Produkt interessiert, und der dem Werbungtreibenden aus eigenem Antrieb seine Adresse und ähnliche Kontaktdaten (Lead = Datensatz) für einen weiteren Dialogaufbau überlässt und daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Kunden wird. Leads in hoher Qualität zu generieren ist eine fundamentale Aufgabe zur Neukundengewinnung.“

In der Praxis sieht es im Allgemeinen so aus, dass bereits 60% des Sales-Zyklus gelaufen sind, bevor ein potenzieller Kunde überhaupt mit einem Verkäufer spricht. Ihr Inhalt kann Ihren Kunden dabei helfen, Ihre Produkte zu entdecken, genauer unter die Lupe zu nehmen oder auch verschiedene Angebote miteinander zu vergleichen.

Warum LinkedIn?

LinkedIn_Network.jpgLinkedIn ist das Netzwerk für berufliche Zwecke, nirgends sonst sind so viele Fachkräfte vertreten. Damit ist LinkedIn ganz einfach auch DAS Netzwerk für die Lead Conversion, also die Umwandlung eines Kontaktes in einen echten Kunden. Laut einer Studie unseres Partners Hubspot liegen die Chancen zur Umwandlung auf LinkedIn bei 2,74 %. Bei Twitter hingegen sind es nur 0,69 % und auch auf Facebook sieht es mit 0,77% nicht viel besser aus.

Inhalte, die eine Lead Generierung ermöglichen

Die Kundengewinnung startet immer damit, die richtigen Inhalte für Ihre Zielgruppe zu finden und diese im richtigen Format bereit zu stellen. Bieten Sie dem Leser einen Mehrwert, der ihn interessieren könnte.

„You need to GIVE value to GET value“ 
(Zitat aus dem LinkedIn Whitepaper Driving Quality Leads with Content)

Fragen Sie sich hierzu als erstes selbst: Wonach fragen meine Kunden immer irgendwann? Dann beantworten Sie diese Fragen mit „Big Rock Content“.

Was ist Big Rock Content?

Dieser soll den eben bereits erwähnten Mehrwert schaffen, weswegen Ihr Publikum gerne in den Austausch von Kontaktdaten geht. Hierzu zählen:

  • Fachguides und eBooks
  • Forschungsberichte und Studien,
  • Webinare
  • Inhalte, die erfahrungsgemäß gut ankommen (Evergreens) und die Sie umfunktionieren können

Der B2B -Marketing-Experte Doug Kessler empfiehlt einen Big Rock Content pro Quartal. Ein praktisches Beispiel finden Sie hier.

Beachten Sie hierbei stets, dass auch hier die Regel Das Auge isst mit gilt: Je mehr visuellen Content Sie einbinden können, umso besser. Wenn Sie bereits ein Whitepaper haben, das jedoch noch nicht wie erhofft läuft, dann wandeln Sie die Inhalte in ein visuelles eBook oder eine Slideshare Präsentation um.

Haben Sie Ihren Big Rock Content definiert, dann können Sie diesen (zum Beispiel eine Umfrage unter Ihren Kunden) in kleinere Häppchen bzw. Parts aufteilen, die dann einzeln geteilt werden können. Machen Sie eine kleine Infografik daraus, die die Fakten zusammen fasst, zusätzlich noch eine Slideshare-Präsentation mit den wichtigsten Zitaten und Insights aus der Umfrage und einen redaktionellen Beitrag oder einen Blog Post, der die Ergebnisse und Handlungshinweise enthält.

Wandeln Sie Ihre Inhalte in überzeugende LinkedIn Updates um

Do‘s:
  • Nutzen Sie starke Miniaturbilder. Wenn das, was bei der Automatischen Link-Vorschau angezeigt wird, nicht mögen, dann laden Sie ein eigenes hoch!
  • Entwickeln Sie überzeugende Schlagzeilen
  • Sprechen Sie Ihre User direkt an: Nutzen Sie das „SIE“ bzw. „Du“ und erklären Sie, was für den Leser drin ist,
  • Nutzen Sie nummerierte Listen, Statistiken oder Zahlen, die anschaulich sind
  • Gehen Sie weg von einer Positionierung Ihrer Person hin zur Erwähnung fachlicher Koryphäen oder Persönlichkeiten, die hier gut passen.
Dont’s:
  • Klassische Verkaufstechniken bzw. den Hard Sell: Konzentrieren Sie sich auf den zu bietenden Mehrwert, um so die User dazu zu bringen, auf Ihre Site zu gehen, um weitere Inhalte abzurufen.
  • Lange Texte: Schreiben Sie kurze, prägnante Intros, die ähnlich einem Tweet von der Länge her sind, jedoch ohne Hashtags zu verwenden! Denn: Sie möchten doch auch nicht, dass der CTA hinter einem Link "mehr" begraben wird!
  • Unscharfe Fotos, dunkle Bilder: Verwenden Sie eine helle Optik, vor allem, wenn Menschen auf dem Bild zu sehen sind.

LinkedIn_Targeting.jpgWenn Sie Ihre Updates bewerben möchten, spielt natürlich auch das Targeting eine entscheidende Rolle! Verschieden Funktionen erfordern unterschiedliche Targetings. Diese lassen sich erahnen, wenn Sie im Advertising-Bereich auf LinkedIn vorbei schauen.

Ich habe hier mal auf LinkedIn die Verteilung für die meisten Branchen und deren Mitgliederzahlen in Deutschland insgesamt sowie dem Anteil der Einsteiger darin (Stand Februar 2016) zusammengetragen:

LinkedIn_Mitglieder.jpg

Optimieren Sie ihre Landing Pages

Mehr als nur ein Kontaktformular

Wenn Sie das Interesse Ihrer Leser mit einen überzeugenden Post wecken konnten, dann begeistern Sie diese mit einer optimierten Landing Page und machen Sie die Nutzung Ihrer Inhalte zu einer positiven Nutzererfahrung. Dabei steht der nahtlose Übergang von Post zu Landing Page im Vordergrund. Dazu sollten Sie außer einem Kontaktformular erklären, warum dieser Inhalt wertvoll genug ist, um persönliche Informationen an Sie zu geben – mit einem prominenten Aufruf zum Download des gesamten Inhalts, um diesen Mehrwert zu erhalten.

HubSpot_Marketer_Handbuch.jpg

Die mobile Optimierung

LP_HubSpot_Marketer_Handbuch.jpgDas Zauberwort hierbei lautet Responsive – vergewissern Sie sich, dass Ihre Landing Page auch mit einem Smartphone oder Tablet gut lesbar ist, denn die meisten Nutzer kommen heute über mobile Geräte auf Ihre Site. Testen können Sie Ihre Landing Pages übrigens auch einfach online über das Responsive Check Center.

Das Formular selbst

Kaum ein Kunde möchte seine Lebensgeschichte mit Ihnen teilen – also fragen Sie sie auch nicht danach! Eigentlich unnötige Infos wie dem Geburtsnamen etc. lassen Sie weg. Fragen Sie zum Beispiel nur nach Vor- und Nachnamen sowie einer E-Mail-Adresse. Weitere Infos können zum Beispiel die Website Ihres Kunden oder der Name der Firma sein, die dann aber nicht ausgefüllt werden können, aber nicht müssen.

Natürlich ist es in der Regel sinnvoll, etwas Budget in die Hand zu nehmen, wenn Sie sich schon die Mühe machen, Ihre Inhalte sowie Landing Pages zu optimieren und noch nicht sehr viele Follower auf LinkedIn haben. Aber auch im organischen Bereich haben Sie, wenn Sie meine Tipps berücksichtigen, die bestmögliche Basis für eine erfolgreiche Lead Generierung mit LinkedIn geschaffen.

Headerbild: Fotolia / Ivelin Radkov